For en nystartet iværksætter er en af de største udfordringer – og bekymringer – næsten altid: Hvordan får jeg mine første kunder? Hvordan tager man lige skridtet og får gjort sig selv synlig over for potentielle kunder – store og små – og hvordan griber man egentlig bedst opsøgende salg an?

10 ønskekunder

Gør det klart for dig selv, hvilke kunder du gerne vil have. Lav en liste over dine 10 ønskekunder – og sigt relativt højt! Sigt efter et niveau, der er interessant både økonomisk og for din virksomheds renommé, så du får referencer, du kan bruge i din markedsføring senere hen.

Forbered dig 

Når du har gjort det klart, hvilken kundegruppe du går efter, skal du lave grundig research. Sæt dig ind i, hvad kunderne har brug for, og hvordan dine produkter eller ydelser kan hjælpe dem. I denne fase bør du også sætte dig ind i, hvad dine konkurrenter tilbyder, så du kan slå på, hvordan du skiller dig ud fra dem! (Men husk endelig at lade være med at nævne specifikke konkurrenter eller tale nedsættende om dem – det giver et rigtig dårligt indtryk.)

Kontakt kunden

Det er som hovedregel lovligt at ringe til virksomheder og myndigheder, men ikke private. Ring til kunden, hvis det er en virksomhed. Vær ikke bange for at springe ud i det. Træf beslutningen om at gøre det – og gå så 100% ind i det. Du ved først, når du er kommet i gang, om det vil briste eller bære. (Faktisk er det jo ofte sådan, at man nærmere skal være bange for ikke at gøre noget!)

Hvis du sælger et fysisk produkt, kan du på forhånd sende et prøveeksemplar sammen med et brev, hvor du viser, at du har gjort dig nogle tanker om, hvordan du og kunden kan få et samarbejde – og hvilken forskel dit produkt kan gøre. Her kan du afslutte med at skrive, at du vil ringe til modtageren om en uge.

Dette kan du så referere til, når du ringer til den relevante kontaktperson i virksomheden (som du jo har fundet frem til gennem din research). Her kan du – ud fra din viden om virksomheden – starte en dialog om, i hvilke scenarier i virksomheden dit produkt ville kunne anvendes, hvilke værdier virksomheden har, og hvilke udfordringer de står over for – og hvordan dit produkt vil kunne passe ind. (Igen: Du har jo gjort dit forarbejde godt og kender virksomheden/branchen, så du på forhånd har nogle forslag til, hvordan de kan bruge dit produkt/din ydelse).

Afslutningsvis rundes samtalen høfligt af og munder forhåbentlig ud i, at der er basis for et møde, hvor I kan tage en dybere snak.

Vær vedholdende

Husk, at det nogle gange er nødvendigt at være vedholdende. Du skal have gjort dit forarbejde godt og have sat dig ind i virksomheden – og virksomheden skal føle, at du vil det her samarbejde. Derfor kan det godt være, du nogle gange er nødt til at ringe 7-9 gange, før mødet eller kontrakten er i hus. Udfaldet af den enkelte samtale afhænger jo også af, hvor personen, du taler med, lige er – om han står midt i en budgetforhandling, midt i en samtale med konen – eller noget helt tredje. Så tab ikke modet, hvis ikke han lige har tid til at lytte til dig, første gang du ringer!

Og skulle det ske, at det ender med et nej, så er det med at sætte sig ned og finde en ny ønskekunde, så du hele tiden har 10 i din pipeline at tage fat på.”

Om Per Topp

Per blev selvstændig i foråret 2010 og er specialiseret i at formidle salgsteknikker, så de forstås, virker og skaber resultater.

Han arbejder som salgscoach og holder foredrag/peptalks for virksomheder, der trænger til begejstring og konkrete redskaber.

Per har selv gået på Iværksætteruddannelsen og er i dag også en af dem du kan møde som rådgiver og underviser i salg og netværk på Iværksætteruddannelsen.

Læs mere om Per på www.pertopp.dk

Vil du lære mere om bla. salg, kan du tilmelde dig Iværksætteruddannelsen

Skrevet af: Per Topp d. 26.10.2014